インターネットを通じ、リアルタイムのライブ配信で商品やサービスを紹介し、視聴者と双方向のコミュニケーションが取れる「ライブコマース」。
ライブコマースで成功するためには、自社に合ったライブコマースの仕組みを作ることが大切です。
この記事では「ライブコマースはそもそもどういう仕組みなのか知りたい」「ライブコマースを成功させる仕組みを知りたい」と考える企業や店舗の担当者の皆様に向け、
- ライブコマースの仕組み作りのポイント
- 自社に合ったライブコマース導入のポイント
- 企業が仕組み作りに成功した事例
をご紹介し、ライブコマースで成果が出る仕組み作りについて解説します。
ライブコマースの仕組みを理解し、自信を持って始めるための参考にしていただければ幸いです！
Contents
ライブコマースとは？全体像と仕組み作りのポイント
実はライブコマースの目的には2種類あり、
- 「モノを売る」
- 「あえてモノを売らない」
で企画や配信の仕組みが大きく異なります。
「あえてモノを売らない」というのはどういうことか？と思われるかもしれません。
テイラーアップでは、モノを売らないライブコマースの役割や目的を以下のように設定しています。
- イメージ戦略に役立てる
- ロイヤリティの高い視聴者（顧客）とコミュニケーションを取る
それぞれ詳しく見ていきましょう。
また、ライブコマースそのものの仕組みについても知りたい方のため、以下の3点
- ライブコマースの全体像
- 「モノを売る」仕組み
- 「直接モノを売る以外」の仕組み
について解説します。
ライブコマースの全体像
ライブコマースはインターネットを使って商品やサービスをリアルタイムで紹介し、視聴者が購入できるシステムです。
出演者が商品の魅力や特徴を紹介し、視聴者はその場でコメントや質問を投稿。それに出演者がリアルタイムで答えることでインタラクティブ（双方向）な配信を行います。
視聴者は配信画面内のリンクや外部サイトを通じて商品サービスを購入できます。
▼企業が知っておきたいライブコマースの基礎知識は下記の記事でも解説しています
【ゼロから始めるライブコマース】企業が知っておきたい基本と導入ステップ
「モノを売る」ライブコマースの仕組み
一般的に「ライブコマース」として認識されている「モノを売る」ライブコマースのポイントは、視聴者が持つ疑問や不安をリアルタイムで解消し、購入までの仕組みをしっかり作ってあげることです。
ライブ配信だけの限定価格やセット商品も「売れる仕組み」づくりに効果的です。
配信では、出演者（ライブコマーサーなど）が商品の特徴や使用方法をライブで見せながら説明します。視聴者から質問があればその場で答えて疑問を解消し、最後に購入方法を説明します。
他の人の「買います！」というコメントを見て「自分も買おう」と気分が盛り上がるのも、ライブコマースならではの「売れる仕組み」です。
モール型・SaaS型のプラットフォームでは、費用はかかりますが配信画面からそのまま商品を購入できます。SNS型の場合、いったん離脱してもらう必要がありますが、無料で配信できるのがメリットです。
▼配信プラットフォームの選び方について詳しくはこちらの記事もご覧下さい
ライブコマース配信アプリ/ツール/プラットフォーム比較【2024年度最新版】
あえて売らない仕組み
ライブコマースではあえてその場では売らずに、コミュニケーションや共感を重視し視聴者をファン化する仕組みもあります。
重視したいのは、ロイヤリティの高い（そのブランドや企業が好きな）視聴者とのコミュニケーション向上です。
たとえば
- コスメの開発者に有名人がいろいろ話を聞かせてもらう
- インフルエンサーが商品を楽しんで使う様子を配信しブランドの世界観を伝える
といったライブコマースにより、既存のファンのエンゲージメントを高め、新しく企業に興味を持つファンを増やせます。
ここでは配信者が視聴者からのリアクションをキャッチし、企業のポリシーや世界感に基づいてしっかりと答えていくことが成功の鍵になります。
このような「あえて売らない仕組み」は、顧客とのやり取りで関係性を深めるだけでなく、ブランディング効果も期待できます。
自社に合ったライブコマース導入のポイント
ライブコマースを導入する際には、自社に合った仕組みを選択することが大切です。下記のポイントを押さえて、成果の最大化を目指しましょう。
- 適切なプラットフォームを選択しよう
- 配信者のキャスティングと台本に力を入れよう
適切なプラットフォームを選択しよう
ライブコマースを始めるには、ライブ配信をするためのツールやプラットフォームが必須です。
種類はさまざまで、それぞれに以下のような機能と、メリット・デメリットがあります。
| 特徴 | メリット・デメリット | |
| SaaS型 | 自社ECサイトやアプリにライブコマース機能を組み込み、ライブ配信と購入をワンストップで完結 | ・自社ECサイトの購入率を高められる
・導入にあたって他の方法より費用がかかる |
| ECモール型 | 楽天市場ショッピングチャンネルなど、サイトやアプリ内で配信・購入できるプラットフォーム | ・モール内で配信と購入から決済まで完了できるため、離脱を防ぎやすい
・販売手数料に加えて月額費用やモール主催の企画など費用がかかりがち |
| SNS型 | インスタライブやTikTok LIVEなどSNSのライブ機能を利用 | ・無料で手軽にすぐにでも始められる
・購入時は別途ECサイトに移動してもらう必要がある |
▼下記の記事でライブコマースプラットフォームの選び方と、それぞれの特徴を詳しく比較・紹介しています。ぜひ参考にしてください。
ライブコマース配信アプリ/ツール/プラットフォーム比較【2024年度最新版】
配信者のキャスティングと台本に力を入れよう
ライブコマースでもっとも大切なのが「キャスティング」と「台本」です。
自社で行うライブコマースのタイプにより、出演者やライブコマースの進め方が大きく変わってきます。
ライブコマースの出演者は、大きく分けて下記のように分類されます。
|
どの出演者を選べばいいのかは、ライブコマースの目的によります。
たとえば成分や効果についての正しい説明が必要な「サプリ」「コスメ」なら、KOL（特定の分野で影響力を持ち、多くの人に意見を発信する専門家）をキャスティングし、視聴者からの信頼感が得られるようなライブコマースを行ってもらいます。
また商品コンセプトや開発裏話などのエピソードトークを含めた商品情報を配信するなら、自社の社員がライブ配信を行うのがおすすめです。
▼ライブコマースを成功に導く配信者の選び方は、下記の記事で詳しく説明します。
ライブコマースに出演する「コマーサー」「KOL」「インフルエンサー」の違いとは
ライブコマース仕組み作りの成功事例
これからライブコマースに取り組む企業の担当者様は、
「なんとなく仕組みは分かったが、具体的にどうすればいいのか？」と思われるかもしれません。
そこで、ここではライブコマースの仕組み作りに成功した2つの企業を紹介します。
「インフルエンサーとDM機能を連動させたことで、モノを売る仕組みが出来た成功事例」
「実演とアドリブトークで視聴者を惹きつける仕組みの成功事例」
がありますので、ぜひ参考にしてください。
インフルエンサーとDM機能を連動させ、より“売れる”ライブの実現へ
PLAZA（プラザスタイル カンパニー） 様の事例はインフルエンサーとsnsforceのDM機能を連動させたことで、モノを売る仕組みが出来た良い事例です。
当初ライブコマースには社内のメンバーが出演していたものの、インフルエンサーが開発したコスメがトレンドになったので、商品紹介も兼ねてキャスティングしました。
好きなインフルエンサーが出演するライブ配信を見た視聴者へ、「snsforce」の機能を利用してインフルエンサーから来店を促すDMを送ることができます。このときのライブコマース後には、来店だけでなく購買率も500%増という結果が出ました。
さらにアーカイブ動画のリール配信にDM機能を搭載すると、リールにもコメントがたくさんつくようになり、多くのインサイト(視聴者の動機や本音)を集めることができました。
▼PLAZA（プラザスタイル カンパニー） 様の事例の詳細は下記からご覧いただけます。
https://www.snsforce.jp/casestudy/01.php
実演とアドリブトークで視聴者を惹きつける製菓材料EC企業の人気配信
お菓子作りやパン作りの食材、道具、ラッピング資材などを取り扱う株式会社cotta様はキャストと台本の仕組みがうまくいった事例です。
cotta様のライブコマースはお客様とのコミュニケーションを深めることを目的とした配信がメインです。
キャストと台本の工夫により、たとえば「5種類のマロンペーストを取り上げて具体的に味やテキスチャーの違いを実演する」など、お客様が飽きることなく楽しめる配信を続け、質問にもしっかりと応じています。
以前はライブ配信が一方通行で、コメントのログが残らないことから効果分析が困難でしたが、「snsforce」の導入によりお客様の声を容易にキャッチし、効果検証にも繋がっています。
▼株式会社cotta様の事例の詳細は下記からご覧いただけます。
https://www.snsforce.jp/casestudy/05.php
▼snsforceでできることの詳細は、ぜひ以下よりご確認ください。
https://www.snsforce.jp/
自社に合ったライブコマースの仕組みをしっかり押さえておこう
自社に合ったライブコマースを実施するには「モノを売る仕組み」と「あえて売らない仕組み」のどちらにするのか、あるいはどう組み合わせるのか、十分に検討する必要があります。
それによってキャスティングや台本などが大きく変わるからです。
また、配信後に「本当にこの仕組みで効果が出たのか」を検証するには、配信データの蓄積と分析が欠かせません。
なかでも、通常は配信後に消えてしまうインスタライブのコメントやフォロワーの反応は改善ポイントを特定する重要なヒントです。
snsforceは、視聴者数やコメントのタイミング、コメント内容などを残せるログ機能で「お客様のインサイト」を分析し、購買や売り上げに繋げることができるツールです。
▼snsforceでできることの詳細は、ぜひ以下よりご確認ください。
https://www.snsforce.jp/
今回お伝えしたような具体的な仕組みを検討する以前に、「そもそも自社にはどんな施策がよいのか分からない」という企業様も実は少なくありません。
もっと効率的に進めたいのに時間や人手が足りず困っておられるのなら、ライブコマース全般を支援するサービス「LIVURU」もおすすめです。
▼設計から配信までまるっと経験豊富なプロに相談したい場合はLIVURUもぜひご活用ください。
https://livuru.jp/
