”モノが売れない時代”と言われて久しいですが、そんな市場環境の中でも「熱狂的に売れる」と注目が集まっている販売手法が「ライブコマース」です。
この記事では、これからライブコマースへの取り組みを検討している企業や店舗の経営者・担当者の皆様が
- ライブコマースとはなにか
- ライブコマースでモノが売れる仕組み
- 具体的なやり方と準備
を知り、成果を出すまでの流れを解説します。
今の知識がゼロという方もライブコマースのメリットや成功ポイントを把握し、自信を持ってライブコマースを開始できるための参考になれば幸いです！
Contents
ライブコマースとは？中国では1時間に億単位の売上も
ライブコマースについて「聞いたことはあるが、実際に見たことはない」「そもそもどういった販売形態を指すのかわからない」という方もいるのではないでしょうか。
まずは、ライブコマースの全体像や海外と日本での現況を把握しておきましょう。
「ライブコマース」の意味
「ライブコマース」とは「ライブ配信」と「Eコマース」を組み合わせた言葉です。視聴者はインターネットを通じたリアルタイムな商品紹介を見て、欲しいと思ったらそのまま購入できるのが特徴です。
従来のECサイトやオンラインショッピングでは、顧客が商品情報を得るには、サイト上の画像と説明文、まれに短い動画程度でしか商品の情報を得られませんでした。
しかしライブコマースでは、リアルタイムの映像と音声により段違いに詳しい情報が手に入ります。例えば美容液ならボトルを手に持ったときのサイズ感から手のひらに出すときのとろみ、家電なら操作音はどの程度大きいのかといった具合です。
そしてライブコマースの最大の特徴は、配信中に質問やコメントができて、その場で返事ももらえるという双方向性です。
家にいながら実店舗で接客を受けているような感覚で、疑問を解消しつつ商品の購入までできてしまう。それがライブコマースです。
ライブコマースとテレビショッピングの違い
「画面で商品の説明を見て購入もできる」と聞くと、世間でよく知られる「テレビショッピング」が浮かぶ方もいるかもしれません。
たしかに、画面を通じて商品紹介を視聴し、気に入ったら注文するという購入の形は同じです。
しかし、ライブコマースの特徴である「その場で質問やコメントができる」は、テレビショッピングでは決して経験できないもので、視聴者は質問によって疑問や迷いを解消し、安心して購入に進めます。
さらにライブコマースでは他の視聴者のコメントも見られるため、より客観的な買う・買わないの判断が可能になります。
テレビショッピングではその商品がどのくらい売れるかという一点に向かって番組が作られますが、ライブコマースでは「売る」という目的以外にも、
- イベント的な体験を通してより多くの人に商品やサービスに興味を持ってもらう
- 会社やショップ・スタッフのファンになってもらう
- 質の高い顧客リストが集まる
などのさまざまな目的とメリットがあります。
ここに「モノが売れない時代でも売れる」というライブコマースの最大の強みがあるのです。
海外でのライブコマース市況
ライブコマースは海外でも盛んに行われており、中でも中国の市場規模は突出しています。著名なKOL（Key Opinion Leader／影響力の大きい売り手）のライブコマースでは、1時間の配信で数千万から億単位の売上となることも珍しくありません。
アリババやタオバオ、TikTokの姉妹アプリの抖音など、中国の主要なECやソーシャルプラットフォームではほぼすべてがライブコマースに対応しています。
▼中国のライブコマース事情についてさらに詳しくはこちらから
他にも韓国やシンガポール、マレーシアなどアジアを中心にライブコマースは発展している反面、欧米ではFacebookのライブショッピング機能「Facebook Live Shopping」が2022年にサービスを終了するなどやや苦戦しています。
日本での市場規模やライブコマース普及状況
日本では2020年からのコロナ禍の影響でECそのものは大きく数字を伸ばし、ライブコマースに取り組む企業も増えましたが、中国と比べると普及速度はゆるやかです。
その背景には、中国と日本での買い物のしやすさや偽物の多さなど市場環境の違いがあります。
▼日本と中国のライブコマース市場の違いについてはこちらの記事もご覧ください
日本のライブコマース市場は今後どうなる？中国と比較した日本の課題や成功させるためのポイントを徹底解説
しかし、Z世代を中心にライブコマースへの関心は確実に高まっており、日本市場に合ったライブコマースの形に最適化することで今後の市場拡大や売上向上の可能性は無限に残されています。
配信プラットフォームの種類
「自社でライブコマースをやってみよう」と考えたときに迷うのが、どのようなプラットフォームを使って配信するかという点ではないでしょうか。
ライブコマースを配信するには大きく分けて次の3つの方法があります。
- SaaS型…自社サイトにツールを組み込み、サイト内でライブ配信と購入ができる
- ECモール型…ライブコマースに特化したECモールで配信し、モール内で購入してもらう
- SNS型…SNSのライブ配信機能を使って商品紹介を行い、外部サイトで購入してもらう
SaaS型は自社ECサイト内でワンストップで利用してもらえること、ECモール型は集客力や購買率が高めであること、SNS型は持続的な関係（エンゲージメント）を築けることがメリットです。
▼ツールやプラットフォームについてもっと詳しく読むなら
ライブコマース配信アプリ/ツール/プラットフォーム比較【2024年度最新版】
ライブコマースのメリット
ライブコマースには、他の販売方法と比べて数多くのメリットがあります。
【実店舗と比較して】
- 年齢や居住地などを問わず、顧客層を広げやすい
- 社内のトップセールスやプロのコマーサー・KOLなど「売れる」人をアサインできる
【オンラインショップと比較して】
- 双方向のコミュニケーションが可能
- 写真やテキストよりも情報量が多い
【TVショッピングと比較して】
- SNSの配信費用自体は無料で低コスト
- Y世代（20～40代）とのタッチポイントが増える
- 視聴状況のデータが残る
実店舗中心の企業、EC中心の企業とも、自社の弱い部分や課題をカバーしつつ販売できるのがライブコマースのメリットだといえます。
▼ライブコマースのメリットについてさらに詳しく知るには、こちらの記事もどうぞ
ライブコマースのデメリットと注意点
初めてライブコマースに取り組む際のデメリットや注意点としては、以下のようなものがあります。
- プランニングや配信までの工程が多い
- 販売サイトへの導線や在庫管理をきちんとしておかないと機会損失の可能性がある
- インフルエンサーを起用すると高額な費用がかかる
社内に知見やリソースが不足している場合、プロのアドバイスやサポートを受けてスタートしたり、専用のツールを導入したりするのも、失敗パターンを避けて成果を上げる良い方法です。
Tailor Appでは、その後の工程やライブコマースの成功を大きく左右する企画・プランニングから、最適な出演者のアドバイスや手配、最後まで楽しんで見てもらえる台本作り、初めての時には1つ1つに迷ってしまう配信までの段取りや準備、配信後の効果測定と改善ポイントの整理まで、すべてまとめて支援するサービス「LIVURU（ライブル）」を提供しています。
▼ライブコマースに必要なすべての工程をワンストップでお手伝いします
また、ライブコマース配信手段の8割を占めるといわれる「インスタライブ」で顧客のエンゲージメント向上や販促に生かせるツール「snsforce」では、通常は配信後に消えてしまうコメントを保存でき次回へ生かせるほか、ライブ中のコメントに対して自動DMで商品購入ページのURLやクーポンを送って購入につなげることができます。
▼インスタライブのデータを分析しマーケティング促進
ライブソリューションという考え方
最初に「テレビショッピングとライブコマースの違い」を少しお伝えしましたが、ライブコマースの成果を出すために欠かせない概念である「ライブソリューション」についてもここで紹介します。
以下は、ライブ（インターネットでの生配信）を使った販促手段をまとめた図です。
ライブソリューションをひとことで言うと「発信者と視聴者とがリアルタイムで相互にコミュニケーションできる”ライブ”を活用して販促を行うこと」です。
Tailor Appの提唱するライブソリューションには4つのモデルがあり、それぞれに適した層と施策が存在します。
ライブコマースは特に、図の下方、指名でこの商品を買おうと決める前の「潜在層」に対して効果的です。商品を提案し、その魅力やこだわりを熱意を込めて伝えることで購入に結びつけるという働きを持っています。
▼ライブソリューションの可能性を詳しく知るにはこちらの記事もぜひお読みください
https://livuru.jp/column/4-quadrants-of-livesolution/
ライブコマースに向いているor向かない業界や商品は
これからライブコマースに取り組む企業のなかには、
「うちの商品や業界はライブコマースに向いているのか？」
「向いていない商品もあるのでは？」
と疑問をお持ちの方もいるのではないでしょうか。
結論からいいますと、よほど専門的なtoB（法人向け）商品や業界でない限り、やり方しだいでライブコマースは可能ですし、むしろ楽しいものになる可能性は十分あります。
とはいうものの、ライブコマースに特に向いている商品や取り組みやすいジャンル、検討が必要なジャンルも若干ですが存在します。
ライブコマースに向いている業界・商品の例
現在ライブコマースで売上が上がっているジャンルとしては、ターゲット層にインスタライブを見るインスタグラムユーザーの多いアパレル・コスメ・雑貨・家電製品などが多く見られます。
また独自の技術やストーリーを持っている地方の工業製品や加工食品などのメーカーも、開発現場の裏側や職人技などはライブコマースでも人気のテーマのため、今後ぜひ取り組むべき業種といえます。
もちろん他にも十分成果の出ているジャンルは数多くありますが、上記は特に売りやすい業種や商品の例だといえます。
検討が必要な業界・商品の例
一方、ライブコマースで売るのに検討が必要な業界・商品は
- コモディティ商品
- 配信時の画質で左右される商品
があげられます。
「それってどういう商品？」「なぜ難しい？」と思われた方は、ぜひ以下でご確認ください。
コモディティ商品とは
ライブコマースでの直接販売に向かない商品は、たとえば「コモディティ商品」といわれるような、どこでも安く買えて、他と差がないような商品です。ライブコマースの終了後に近所のスーパーに行けば手に入るならば、わざわざライブコマースのその場で購入する必要もないからです。
こういう場合は、ライブ配信はあくまでPR・視聴者とのコミュニケーションにとどめ、その場で売ることをしない「ライブコミュニケーション」として行い、後日、視聴者に実店舗などで購入してもらう形で進めていきます。
ライブ配信で商品の良さやブランドの思いが視聴者にインプットされれば、今後は視聴者が何度も手に取ってくれたり、他の人に勧めてくれたりする可能性が生まれます。
▼自社の商品サービスはどの売り方が合っている？の判断基準は、こちらの記事でも詳しく解説しています！
ライブ配信の目的を決める – 戦略型ライブコマースSTEP1
配信時の画質で左右される商品の例
ライブコマースで多く利用されている「インスタライブ」を使う場合、スマホからの配信に限定されるため、たとえば時計の内部構造や精緻な加工のジュエリーなど、細部を見せながら売るような商品には向かない場合があります。
そういう場合は高性能なカメラを自由に使えるYoutubeliveを検討しても良いでしょう。
▼ライブコマースで売る商品については、こちらの記事でも詳しく解説しています。商品選定でお悩みの方はぜひあわせてお読みください！
ライブコマースではどんな商品が売れる？売れない商品や売ってはいけない商品は
ライブコマースの始め方～準備と配信方法
続いて、企業がライブコマースに取り組む際の流れを、準備から配信までの段階ごとに解説します。
全体の基本的な流れは以下の通りです。
- ①配信の目的を明確にする
- ②ターゲットを決める
- ③プラットフォームやSNSを選定する（視聴導線の確保）
- ④購入動線／在庫管理／決済のシステムをチェック
- ⑤企画を立てる
- ⑥配信環境の決定
- ⑦配信時間帯・配信時間の確定
- ⑧台本を作る
- ⑨出演者との打ち合わせ
- ⑩テスト配信
- ⑪予告
- ⑫配信開始
- ⑬アーカイブのシェア
- ⑭お礼の投稿
- ⑮配信の振り返りと分析
以下、それぞれのステップでやることやポイントを詳しく説明します。
配信の目的を明確にする
ライブコマースそのものはほぼすべての商品で実施可能ですが、価格や性質によってライブコマースで直接売るのに適した商品と、ライブコマースの場では認知やブランディング、企業の価値を伝えることに振った方がより効果的な商品があります。
「ライブコマース＝販売」と単純に考えず、自社の商品を「ライブ配信の場で売りやすい商品か」という基準で見て、最初に配信の方向性をはっきりさせておくことが成功のコツです。
▼さらに詳しく、商品とライブコマースの相性を知るにはこちらの記事も参役立ちます
ライブ配信の目的を決める – 戦略型ライブコマースSTEP1
ターゲットを決める
ライブコマースの想定顧客、つまりターゲットは必ず決めましょう。ターゲットは全て施策の「起点」であり、設定によってはその後のライブコマースのあらゆる施策が180度変わってしまうこともあるからです。
▼具体的なターゲット設定の方法はこちらの記事もご覧ください
ライブ配信のターゲットを決める – 戦略型ライブコマースSTEP2
プラットフォームやSNSを選定する（視聴導線の確保）
SNSを利用する場合は、上記で選定したライブコマースのターゲット像を元に、そのユーザーが多くいるSNSを選んで、継続的にフォロワーが欲しがる/共感する情報を発信していきます。
▼具体的なSNS運用のやり方はこちらの記事もご覧ください
自社SNSでライブコマースに集客したいなら、まずは「何を売るかを考える」 – 戦略型ライブコマースSTEP4
購入動線／在庫管理／決済のシステムをチェック
せっかく多くの視聴者がライブコマースを見にきてくれても、肝心の商品の買い方が分からない（または分かりにくい）、在庫がない、決済のシステムが対応していない……といった事態は非常にもったいないですね。
事前にECサイト側の対応も整えた上で、ライブ配信中は購入の導線を定期的に伝えていきましょう。
配信環境の決定／配信時間帯・配信時間の確定
配信の場所や通信方法、時間帯、何分くらいの配信にするのかといった具体的な部分を決定します。
台本を作る
ライブコマースは生配信です。進行が冗長だったり空白の時間ができてしまったりすると、視聴者がそこで離脱してしまう可能性が高まるため、事前に台本を作っておくことをおすすめします。
ただし台本といっても演者がそのまま読み上げるわけではありません。あくまでも時間配分や進行の順番の確認のためだけに作成し、個々の商品紹介を話すのはコマーサーや社員などの売り手に任せます。
大切なことは、必ずパートごと・商品ごとに数分の余白を作っておくこと。その時間で視聴者のコメントや質問を拾いていねいに答えることが、ブランドや商品・会社のファン作りに結びつきます。
出演者との打ち合わせ
特に外部のコマーサーやインフルエンサーにライブコマースの進行を任せる場合は、自社の商品をちゃんと使ってくれているのか、心から良いと思っているのか、日頃の発信の方向性が自社とマッチしているのか……といった点をしっかりと確認します。
▼ライブコマーサー、KOL、インフルエンサーなど出演者の選び方はこちらで解説しています
ライブコマースに出演する「コマーサー」「KOL」「インフルエンサー」の違いとは
テスト配信／予告
本番で通信のトラブルや進行上の不備がないようにテスト環境でリハーサルを行い、問題なければ配信を予約し、予告をSNSなどで行います。
配信開始
ライブコマースの本番を配信します。配信中はコメントや質問にしっかりと答えながら「この商品を買いたい！」と視聴者が思った時のために、「どのような手順を踏めば購入できるのか」を必ず要所要所で説明しましょう。
アーカイブのシェア／お礼の投稿
無事ライブコマースが終了したら、以下の作業を忘れず行います。
- ライブコマースの動画をアーカイブ保存しSNSに投稿する
- 参加のお礼と、今回のライブコマース商品ページのURLを投稿する
- ライブコマース動画のハイライトを編集してショート動画にして他のSNSに投稿する
（インスタライブ終了後のシェア画面）
配信の振り返りと分析
今回のライブコマースでの売上はもちろんのこと、視聴者数や推移、コメントの内容などから、今回のどの商品やどのコーナーに反響があったのか、逆に離脱を招いてしまったのはどこかを振り返り、次回に活かします。
ただし、現在ライブコマースの8割で利用されているという「インスタライブ」に関しては、配信終了後には視聴者数やコメント内容が消えてしまうことに注意してください。
配信中にスタッフがメモしておくなどの方法もありますが、より正確なデータに基づいて分析を行うなら、Tailor Appの提供する「snsforce」も役に立ちます。
視聴者数とコメント内容、多くのコメントが寄せられた瞬間、離脱が起きた瞬間を記録しておけるので、次回の配信の方向性を決めるのに最適です。コメントが書き込まれた瞬間にDMで商品URLとクーポンを送信するといった機能もあり、インスタライブでライブコマースをする企業にとってはマストともいえるツールです。
▼snsforceの詳細はこちら
ライブコマース成功のためにやるべきこと
ライブコマースのやり方はわかったし、実際に取り組んでみたが、今ひとつ視聴者が少ない、商品が売れない……。
そんなときは、以下の項目をそれぞれ検証し、課題がある部分を見直して充実させていくことでより成功に近付きます。
集客
広告のターゲットとタイミング・SNSでの告知の時期や回数・クリエイティブなど、ABテストを行ってより反応の良い方法へシフトしていきます。
販促企画
ライブコマースでしか買えない限定商品やセット、芸能人や他ブランドとのコラボ商品、ライブコマース限定価格（割引き）など、通常のECと差別化できる企画を実施します。
演者
複数の演者が良いのか1人でじっくり売るのが良いのか、社内スタッフと外部依頼ではどちらがより売れるのか、売上や視聴者の反応をみて次回に反映させます。
分析と改善
視聴者の人数、コメント、離脱ポイントや盛り上がったポイント等を分析し、改善点を発見します。
アフターフォロー
視聴者の興味関心に合わせたクーポンやイベント・キャンペーンを送り、購買や次回視聴につなげます。
分析やアフターフォローについては、実は通常のインスタライブでは、終了後にアーカイブは保存できるものの、視聴者数やコメントなどは消えてしまうため難しいものとなっています。
Tailor Appが開発した、世界初のInstagram・X SNSコマースシステムのsnsforceは、配信中のコメントや視聴者数など顧客の動きを自動取得して分析し、購買・売上につなげるためのツールです。
過去のデータの蓄積により成功パターンが見え、顧客の顕在・潜在ニーズも発見できます。
▼snsforceの詳細はこちらでご紹介しています
日本でのライブコマース成功事例
大手お菓子メーカーA社では、代表的なブランドであるお菓子のシリーズを3日間連続で3組のインフルエンサーによるライブコマースで販売し、総視聴者数45万人という驚くべき人数を記録しています。
A社では売上よりも伝え切れていないブランドのキーコンセプトを伝えることを重視していました。
そこで、お菓子のPRをメインに据えるのではなく「家族の絆」をテーマにしたライブ配信をInstagramのライブ配信で企画し、「家族の絆」から「クイズ軸」「料理軸」「CMテーマ軸」の3テーマを展開し、テーマ別で出演者の違うライブ配信を実施。
結果、ライブ3日後にはライブコマース限定商品が完売しAmazonランキング入りしました。売上面でも成果を上げられたばかりか、30～40分と配信時間をしっかり取ることでキーコンセプトを明確に伝えられ、LTV（Life Time Value/ライフ タイム バリュー：顧客生涯価値）の長い顧客の獲得につながりました。
▼さらに詳しいライブコマース成功のプロセスはこちらから読めます
https://livuru.jp/column/post-43/
ライブコマースを成功に導く鍵は
中国などに比べると市場規模は小さいものの、コロナ禍を経て、日本でもライブコマースが受け入れられる土壌は確実に育ってきています。
ライブコマースに取り組むべきだと思いつつ成功するやり方が分からず二の足を踏んでいる企業や、過去に取り組んだものの成果が出ずやめてしまった企業の担当者の皆様に向けて、今回は成功するライブコマースの考え方や具体的な進め方をステップごとに解説しました。
ライブコマースを導入する際にやるべきことは、大きく分けて次の4つに分かれます。
- プランニング（目的とターゲット設定、導線、時間、企画と台本、出演者決定）
- 配信に必要な準備（販売場所、配信環境、テスト配信、予約と予告）
- 実際の配信（コミュニケーション、販売、アーカイブ）
- 配信後の振り返りと改善
これらを1つずつクリアしていけば、業種や会社の規模にかかわらず、成果につながるライブコマースが始められます。
とはいえ、まったく知識のないところからライブコマースを始めるには、各段階で調べることや選択することが多く、他の業務で多忙のなか失敗せずに進められるのか心配な方もいるかと思います。
そのような時はぜひ私たちにお手伝いさせてください。
ご準備いただくのは“売りたい商品”だけです。企画から台本作成、キャスティング、そしてインスタグラムやTwitterにも対応した最新ツールなど、ライブを使った販促に必要なすべての工程をワンストップでお任せいただけます。以下のお問い合わせボタンから、お気軽にLIVURU（ライブル）までご相談ください。
▼「自社でなかなか配信後のデータ分析まで手が回らない……」そんなときはぜひsnsforceをご活用ください。
▼「できるだけ早く配信をスタートさせたいが、社内人材の育成に時間がかかる……」LIVURUが、豊富な実績にもとづき、社内のライブコマーサー研修をお手伝いします！
まずは以下の「資料ダウンロード」ボタンから資料請求していただくと、ライブコマースの成功事例について詳しく紹介した資料をご覧いただけます。
