KOLとは「Key Opinion Leader（キーオピオニオンリーダー）」の略で、特定の分野で影響力と専門性を持つ人のことです。中国ではライブコマース市場の成長と共に、KOLやライブコマーサーを起用したマーケティングが広く普及しています。

この記事では、KOLマーケティングの効果から注意点、成功事例までをわかりやすくまとめました。これからKOLマーケティングに取り組みたい企業にとっての最初の一歩になれば幸いです。

KOLマーケティングとは？

KOLマーケティングは、KOLやインフルエンサーに商品やサービスのPRを依頼し、口コミなどを通して訴求するマーケティング手法です。

最近では、従来のような企業が発信する情報よりも、個人が発信した情報の信頼性が高まっています。そのため、今後のマーケティングにおいては、いかにUGC（ユーザー生成コンテンツ）を集めるかが重要です。KOLマーケティングでは、KOLの影響力を活かして質の高いUGCを生み出します。

消費者視点という意味では「インフルエンサーマーケティング」も同様の手法ですが、KOLは専門性、インフルエンサーは拡散力に強みがあるのが違いです。詳しくは以下の記事でも解説していますのでぜひお読みください。

▼ライブコマースに出演する「コマーサー」「KOL」「インフルエンサー」の違いとは

KOLマーケティングの効果とメリット

まずは、KOLマーケティングの効果とメリットを見ていきましょう。

情報の信頼性を高められる

情報の信頼性を高められることが、KOLマーケティングの大きなメリットです。専門知識のあるKOLや日頃から親しみのあるインフルエンサーの発言は、企業の公式発信よりも消費者に信頼されやすい傾向があります。

さらに、SNSを通して発信されることで、口コミをはじめとしたUGC（ユーザー生成コンテンツ）の広がりが期待できます。そのUGCがまた別の消費者の目に留まり、購買のきっかけとなる可能性も考えられます。

商品やサービスを認知してもらいやすい

企業公式アカウントの情報発信が届くのは、フォロワーやすでに自社商品を知っている顕在顧客に限られます。潜在顧客に向けたアプローチとしては、個人に多くのファンがついているKOLやインフルエンサーからの発信が有効です。影響力も拡散力も高いため、リーチを大きく広げる手段として効果的です。

起用するKOLが海外に影響力を持つ場合は、海外ユーザーに対するアプローチにもつながります。

KOLマーケティングのつまずきポイントとその乗り越え方

企業が新しくKOLマーケティングを実践するうえで、つまずきやすいポイントを解説します。施策を決定する際には、以下に該当していないか確認してみてください。

KOLやインフルエンサーとの相性が重要

KOLやインフルエンサーの選定では、自社の商品やターゲット層と得意分野が一致するかどうかが非常に重要です。

また、出演したKOLやインフルエンサーが不祥事を起こした場合、紹介した商品やサービスにネガティブな影響が出るケースがあります。日頃の言動なども含め、自社と相性が良さそうな相手を見極める目線が必要です。

さらに、日本では中国ほど「KOL（キーオピニオンリーダー）」という言葉が浸透しておらず、KOLを探すこと自体が困難という事情もあります。KOLマーケティングは相性が重視されるため、場合によっては外部のプロにキャスティング依頼を検討してみましょう。

Tailor AppはKOLやインフルエンサーのキャスティングに強みがあります。話し方や見せ方といった演者教育も対応できますので、キャスティングでお困りの際はぜひお気軽にご相談ください。

費用対効果の見極めが難しい

KOLマーケティングは、費用対効果の見極めが難しいという課題があります。影響力・拡散力に優れたKOLへの報酬は高くなりがちなうえに、「配信を見て後日店舗で商品購入」といった間接的な効果も多く、PRの効果が数値として見えにくいからです。

KOLマーケティングのコスパを高めるためには、継続的な出演や効果測定ツールの導入など、成果を出しやすくする工夫も必要です。たとえばKOLを起用したライブ配信の映像を二次利用し、他SNSに投稿するショート動画や広告感の薄い広告クリエイティブを作る方法などが挙げられます。

KOLマーケティング活用事例

続いて、KOLマーケティングの成功事例を紹介します。効果的なやり方のヒントとして、ぜひ参考にしてみてください。

インフルエンサー×DMツールでコメント220倍

Tailor Appのインスタライブ分析ツール「snsforce」を導入すれば、ライブや投稿に寄せられたコメントに対して、LPや商品ページのURLを記載したDMを自動配信できます。インフルエンサー側にも導入するとフィードやリールの共同投稿が可能となり、投稿の再生数やいいね数が合算されます。

認知拡大と店頭送客を課題としたA社様の事例では、インフルエンサーアカウントへのsnsforce連携とリール投稿を実施。リールへのコメントを募ったところ、企業アカウントで再生数約3.6倍・コメント数約220倍、インフルエンサーアカウントで再生数約2倍・コメント数約50倍の伸びを見せました。

結果として店舗の魅力を紹介するLPを介し、リールからの送客に大きく寄与しました。DM自動送信ツールによる効果的なLP誘導が、ユーザーの「行ってみたい」気持ちを加速させた好例です。

▼顧客の声を分析して売上アップにつなげる「snsforce」

KOL2名による商品紹介でより商品理解が深まる

専門分野が異なるKOLを2名起用することで、多面的に魅力を紹介でき、より消費者の商品理解が深まります。

B社様は、商品の差別化や理解促進が難しいという課題を抱えていました。そこで、商品知識のあるガジェット系KOLと顧客ターゲットに影響力を持つKOLをダブルキャスティング。YouTube動画による事前の企画説明で集客し、2人で商品を紹介する配信を行いました。

結果的に、常時400〜500人の同時視聴者を確保できたうえ、配信単位で売上150万円を達成しています。

商品やターゲットに合ったKOLを起用することで、紹介の説得力が大きく変わります。KOLマーケティングにおいては、自社商品に合ったKOLやインフルエンサーを選ぶことの重要性がよくわかる事例です。

適切なマッチングがKOLマーケティングのカギ

KOLマーケティングには、発信する情報の信頼性を高め、商品やサービスが認知されやすいというメリットがあります。その一方で、依頼するKOLやインフルエンサーによって、思うような効果が得られなかったりネガティブな影響を受けたりする点には注意が必要です。

KOLとの適切なマッチングが重要だからこそ、依頼や交渉に不安がある場合はキャスティング代行を活用するのも有効な手段です。

また、成果が数値として見えにくく費用効果が気になる場合は、ライブ映像の二次利用も視野に入れてみましょう。KOL・インフルエンサーのマッチングやアサイン、ライブコマースなどはTailor Appへお気軽にご相談ください。

ライブコマースに必要な工程をワンストップで任せられる「LIVURU（ライブル）」なら、キャスティング含めて全て対応いたします。売りたい商品だけご準備いただければOKです。

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