化粧品やコスメはライブコマースとの相性が良いと言われている商品です。
ライブコマースと相性が良いというのは「売りやすい」というだけではありません。ライブ配信のハイライトシーンを切り抜いてショート動画で視覚的な訴求をするなど、配信後に幅広く活用できるのがメリットです。ほかにもライブ配信で得た顧客情報をマーケティングに利用することもできます。
本記事では、化粧品・コスメ会社でライブコマースを導入するメリットや導入の流れなどを詳しく解説します。ライブコマースにどのような活用の幅があるのか知ることで、自社に最適な施策が見つかるはずです。
ライブコマースで化粧品・コスメの販売に挑戦したい企業の担当者様は参考にしていただければ幸いです。
「ライブコマースは良いと思うが、リソース確保が難しい」という企業様には集客から分析までを一括で行い、質の高いライブを実現する「LIVURU(ライブル)」もご用意しております。ぜひお気軽にご相談ください。
Contents
コスメ・化粧品業界のライブコマースが注目されている理由とは?
コスメ・化粧品業界のライブコマースが注目されている理由は、「拡大している市場規模」と「化粧品やコスメとの相性の良さ」にあります。
まずは「ライブコマース」について簡単に説明します。ライブコマースとは、ライブ配信とEコマース(電子商取引)を組み合わせた言葉です。視聴者はライブ配信を視聴しながら、コメントを送ったりそれに対する返信をもらったりできます。さらに、紹介している商品を欲しいと思ったらオンラインで購入できるのが特徴です。
ライブコマースは、中国で急速に普及し、その市場規模は1兆2,299億元(約22兆1,382億円、1元=約18円)と言われています。中国ほどではないものの、日本でもライブコマースを導入している企業は増加傾向にあります。
つぎに、化粧品やコスメとの相性の良さです。 NTTコムの 「ライブコマース」に関する調査によると、ライブコマース視聴経験者の視聴カテゴリは「アパレル企業」に次いで「化粧品ブランド企業」が2位になっています。この結果から、ライブコマースと化粧品ブランドの相性の良さが伺えます。
デジタル化が進む現在において、ライブコマースは消費者の接点を増やし購買意欲を高めるための強力なツールです。コスメ・化粧品業界においても、その重要性はますます高まっているといえるでしょう。
ライブコマースで売りやすい商品に関しては下記の記事で詳しく説明しています。売ってはいけない商品についても解説していますので、ぜひご一読ください。
▼ライブコマースではどんな商品が売れる?売れない商品や売ってはいけない商品は
https://www.snsforce.jp/column/post-181/
コスメ・化粧品会社はライブコマースと相性が良い!実施する3つのメリット
コスメ・化粧品会社はライブコマースと相性が良いと言われており、弊社でも多くの成功事例が出ています。コスメ・化粧品会社がライブコマースを実施するメリットはたくさんありますが、なかでもお伝えしたいのが下記の3つです。
- ECはもちろん店舗の売上を伸ばしやすい
- 商品の色味や質感など視覚的な訴求ができる
- ライブの動画を今後の配信や商品開発・広告に活かせる
具体的にどのようなメリットなのか、「コスメや化粧品のライブコマースを見たことがない」という方がイメージしやすいよう、以下で詳しく説明します。
メリット1.ECはもちろん店舗への送客にもつながる
ライブコマースを導入することで、ネットでの売上はもちろん店舗への送客を伸ばせることは大きなメリットです。
ライブコマースでは「配信中の売上は伸びるけどその場限りになりがち」と悩む企業やメーカーもあります。しかしsnsforceを使えば、ライブ配信中にDMツールを使って視聴者一人ひとりにクーポンの配布ができます。「このクーポンを持って来店すると全商品10%引き」や「3000円以上の購入でノベルティプレゼント」などの限定オファーやプロモーションは店舗送客に効果的です。
ほかにも、ライブコマースでBA(ビューティーアドバイザー)や店員を起用することで「あの人がいる店舗に行きたい」「あの人にタッチアップ(お客様の肌に直接スキンケアやメイクをすること)してもらいたい」と思ってもらうこともできます。
メリット2.商品の色味や質感など視覚的な訴求ができる
ライブコマースを活用すると、通常の広告やECと比べて「商品の色味」や「ブランドのこだわり」など視覚的な訴求がしやすいのもメリットの1つです。
商品の色味は画像やテキストだけで伝えるのが困難です。写真では光や背景の色の影響で、化粧品の色味が伝わりにくく、消費者が「商品を手にしたら思ったのと違った」「塗ってみるとなにか違う」と感じることがあります。
しかしライブ配信の場合は、化粧品の色味や質感などをより詳しく伝えられます。特に化粧品の場合、色味やテクスチャー・使用感を気にする消費者は少なくないので、これは大きなメリットです。
例えばリップスティックのライブ配信では、出演者が実際にリップを塗る様子を配信し、色味や質感、塗り心地などを視覚的に詳しく説明できます。
ほかに、視覚的な訴求をすることで通常の広告やECと比べてブランドごとのこだわりや世界観を伝えやすいのもメリットの1つです。ライブコマースで自社の社員が出演し「ブランドの世界観」や「パッケージに込められた想い」なども訴求できます。
メリット3.ライブの動画を今後の配信や商品開発・広告に活かせる
ライブ配信は一度きりの放送で終わりではなく、今後の配信や商品開発、広告に活かせる点が大きなメリットです。
コスメのライブコマースはいわゆる「美容マニア」のユーザーや視聴者が多いので、「こんな使い方をしました」「こんな商品を買いました!」「○○が流行っていますよね」など多くのコメント内容が寄せられます。そのコメントの中には企業側では想定していなかったような使い方などがあり、今後の配信や商品開発や広告に欠かせない情報源になります。
また、ライブコマースの動画をショート動画やブログ記事、お役立ち資料などに二次使用もできます。例えば、ライブ配信の切り抜き動画をインスタやYouTubeにアップしたり、自社サイトで記事化するのもおすすめです。
コスメ・化粧品会社がライブコマースを実施するときの注意点
化粧品会社がライブコマースを実施するのはメリットが多いものの、注意点が全くないわけではありません。下記の2点をを知っておくことで、効果的にライブコマースが実施できます。
- 人的リソース・知見、導入費用が必要になる
- 方向性や目的を間違うと成果が出ないことがある
対策も一緒に紹介しているので、ぜひ参考にしてください。
注意点1.人的リソース・知見、導入費用が必要になる
ライブコマースの導入には、人的リソース・知見、導入費用が必要です。ライブ配信の環境整備や、出演者の選定、配信内容の企画などにコストと労力がかかります。
例えば、質の高い配信を行うためには、カメラや照明・音響 機材の購入が必要です。また、配信の企画や運営を担当するスタッフも欠かせません。
さらに社内にライブコマースに関する知見を持つ人がいない場合、導入するハードルが少し高いかも知れません。
そのような場合はぜひ「LIVURU」の導入もご検討ください。
LIVURUはライブコマースの目的設定や企画作りから、集客、台本作成、キャスティング、現場ディレクションまで全てワンストップで依頼できるサービスです。
注意点2.方向性や目的を間違うと成果が出ないことがある
ライブコマースとコスメや化粧品業界の相性が良いといっても、方向性や目的を間違えると思ったような成果が出にくいことがあります。
ライブコマースは「売上を上げたい」「企業の認知度を上げたい」など明確な目標設定と、それに基づいた戦略が重要です。
例えば、売上を伸ばすことが目的であれば、販売する美容液を愛用している美容系インフルエンサーに出演してもらい、どう良いのか熱く語ってもらうなど、商品の魅力をしっかりと伝えることが必要です。
一方で、ブランド認知度を高めることが目的であれば、商品開発に携わっている社員に「無添加の素材だけを使用することにこだわった」とか「色の発色を良くするために長い年月試行錯誤した」など企業のこだわりやストーリーを伝えましょう。
目的と方向性を明確にし、それに基づいた戦略を立てることで、ライブコマースの効果を最大化できます。
もし思ったような成果が出ない場合、自社に合ったライブコマースの仕組み作りができていないのかもしれません。下記の記事を参考に、「ライブコマースの仕組み作りのポイント」を見直してみましょう。
▼「本来は消えてしまうはずのコメントログや推移などをデータとして蓄積し、今後の配信に活かしたい」という方はsnsforceを導入するのがおすすめです。データがあるとコンテンツの改善ポイントが明確になります。
https://www.snsforce.jp/#merit
ライブコマース導入の流れ
「メリットが多いのならライブコマースを導入したい」という方向けに、導入の流れを紹介します。全体の基本的な流れは以下の通りです。
▼ライブコマース導入の基本的な流れ
③プラットフォームやSNSを選定する(視聴導線の確保) ④購入動線/在庫管理/決済のシステムをチェック ⑥配信環境の決定 ⑦配信時間帯・配信時間の確定 ⑧台本を作る ⑨出演者との打ち合わせ ⑩テスト配信 ⑪予告 ⑫配信開始 ⑬アーカイブのシェア ⑭お礼の投稿 ⑮配信の振り返りと分析 |
ライブコマースの導入には、上記のステップごとにさらに成功ポイントがたくさんあるので、詳しく知りたい方は下記の記事もぜひご覧ください。
【ゼロから始めるライブコマース】企業が知っておきたい基本と導入ステップ
コスメや化粧品のライブコマースを成功させる3つのポイント
コスメや化粧品のライブコマースを成功させるための3つのポイントを紹介します。
- 限定オファーやDMで「購入意欲」を刺激すること
- 魅力的な配信者を起用すること
- リアルタイムでコメントに答えること
これらのポイントに気を付けて、ライブコマースを行うとより効果的です。1つずつ詳しく解説します。
ポイント1.限定オファーやDMで「購入意欲」を刺激すること
ライブコマースでは「ライブコマースならではの特典」を付けるのがポイントです。限定オファーやDMで「購入意欲」を刺激することで売上アップが期待できます。
例えば、ライブ配信中にDMで「限定特典!放送時間に購入すると半額キャンペーン」や「いま購入するとこんな試供品もお付けします」などのメッセージを発信します。こうすることで、「今買わなきゃ!」という気持ちを後押しできるでしょう。
限定オファーやDMなど特別なキャンペーンは、視聴者の購買意欲を刺激し、ライブコマースでの販売成果を向上させるために有効な手段です。
snsforceならインスタライブ中、視聴者へフォローDMを「特別クーポン」を送信できます。クーポンやECサイトのURLをダイレクトにお届けできるので、おすすめです。
ポイント2.信頼性の高い配信者を起用すること
ライブコマースの成功には、信頼性の高い配信者を起用すると成功しやすいです。「フォロワー数が多い=魅力的な配信者」ではありません。商品のことを良く知らないにもかかわらず「おすすめです!」という配信者ではなく、紹介する商品の知識があり「この人が言うなら信用できる」と思ってもらえる配信者を探しましょう。
美容の専門家はもちろん、自社製品の開発者や社員を活用するのも1つです。商品開発の苦労話や失敗談など販売までのストーリーを交えながら商品の魅力を伝えることで、視聴者の共感が得られます。ほかにも「商品に対する情熱やこだわり」を伝えることもできます。
ポイント3.できるだけたくさんリアルタイムでコメントに答えること
ライブコマースで成功するためには、リアルタイムでできるだけ多くのコメントを拾って回答することが大切です。ライブでのコメントは、「視聴者がどの部分に興味を持っているのか」「どのような疑問や不安を抱いているのか」を知る手がかりとなります。企業側では思いつかないような視点からのコメントが寄せられることもあり、それがライブコマースの醍醐味です。
コメントをしやすい環境作りのためには、できるだけ多くの質問に答えることがポイントです。もしその場で答えられない場合でも、「後ほどフィード投稿やリールでお答えします」といったフォローを行い、視聴者の声を大切にする姿勢を示しましょう。これにより、エンゲージメントの向上や視聴者のファン化が期待できます。
さらに、リアルタイムのアンケート機能を使って視聴者の意見を収集し、配信の進行や内容に反映させることも効果的です。
コスメ・化粧品業界でライブコマースを実施した成功事例
弊社は業界トップの実績と実績を誇り、スタートアップから大手企業まで、業界を問わずライブコマースを提供しています。これまでに800件以上のライブコンサルティングとツールを提供し、特にコスメや化粧品業界で多くの成功事例をもっています。
その中から、コスメ・化粧品業界での成功事例を3つ紹介するので、ライブコマースをどんなふうに活用すればどんな成果を得られるのか、参考にしてもらえると嬉しいです。
【成功事例1】 ライブコマースで「顧客との関係性の強化」「コアファン」を獲得
https://www.snsforce.jp/casestudy/06.php
ライブコマースは、顧客とのコミュニケーションを深め、コアファン獲得に大きな効果が期待できます。
「ファンとの関係性の強化」や「新規ファンの獲得」に課題を感じていたスキンケアブランド「あきゅらいず」様にご提案したのが「インスタライブを通じて顧客と直接交流すること」と「コメント分析機能でコアファンを把握すること」でした。
まずは出演者を2人から1人にしたことで「出演者間の対話」ではなく「出演者と視聴者」のやり取りを増やしました。
また、snsforceを導入したことで「コメント分析機能でコアファン」を可視化しました。
システムを使わずにインスタライブを行うと、コメントもアカウント情報も残りません。その場合、視聴者層の状況や興味喚起への結びつきなどを分析しづらいのがデメリットです。しかし、snsforceを使うと、本来は消えてしまうはずのコメントしたフォロワーやコメント内容など過去ログをデータとして残すことができます。
snsforceを導入してさまざまな数値を測ることができるようになったため、今後の対策や目標が立てられるようになったと嬉しい声を頂いています。
今後はsnsforceの機能をフル活用し、コメント分析機能以外にも「顧客管理ツールとの連携」する予定です。
【成功事例2】ライブサンプリングとUGCキャンペーンの実施で「1300件の顧客情報」を獲得
ライブコマースは、企業が直面するさまざまな課題を効果的に解決する手法の1つです。特に、ライブコマースは良質な口コミの収集や、消費者による深い商品理解の促進に大きな効果を発揮します。また、企業が独自に収集したファーストパーティデータの獲得においても、その効果は非常に高いです。
スキンケア商品や健康食品など美容に関する商品を扱うA社に提案した具体的な施策は「ライブサンプリング」と「UGCキャンペーンの実施」です。(UGCキャンペーンとは、一般のユーザーが作ったコンテンツを活用するキャンペーンのことで、ユーザーが自分で撮影した写真や動画、書いた口コミやレビューなどを指します。)
例えば、サンプルの当選者に対してWチャンスキャンペーンを実施し、以下の手順を踏むことが有効です。
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この施策により視聴者のエンゲージメントを高め、1300件の顧客情報を獲得するとともに、良質なUGCも収集できました。
【成功事例3】経験が豊富な出演者の起用で「10倍の同時視聴者数」と「8倍のコメント数」を獲得
ライブコマースにおいて、キャスティングは成功の鍵となります。ヘルスケア商品を扱うC社は、800本以上のキャスティング経験を持つインフルエンサーに出演を依頼し、成功した事例です。
この事例では、いままで出演してきたインフルエンサーに比べるとフォロワー数が1/10以下のインフルエンサーを起用しました。しかしコスメに精通し、アクティブなフォロワー率が高いという強みを持っていたため、同時視聴者数は10倍以上、結果として8倍のコメントを獲得しました。
化粧品やコスメのライブコマースでは、単に「フォロワー数が多い」という理由だけで出演者を決めるのは得策ではありません。フォロワーが多くても、ライブを見に来ないフォロワーばかりだったり、同時視聴者数が低かったりするインフルエンサーも少なくありません。重要なのは、フォロワーが実際にライブに参加し、積極的に視聴してくれることです。
出演者は「有名なら誰でもOK」ではなく、「コスメへの知識や熱量」に加え、「ライブでの売り方や進め方」に精通している人材が必要です。
出演者に関しては、こちらの記事で詳しく紹介しています。また、このようなキャスティングのノウハウを知りたい方はTailor Appへぜひお問い合わせください。
▼https://www.snsforce.jp/contact/
ライブコマースはコスメブランドや化粧品業界にとっては追い風になる
コスメブランドや化粧品業界にはライブコマースの成功事例がたくさんあります。ライブコマース導入のメリットも多く、成功ポイントをしっかり知っておけば、企業が成長するための追い風になります。
ライブコマースは売上はもちろん、「店舗への送客」「商品開発や広告に活用」「ハイライトシーンを切り抜いてショート動画やリールとして視覚的な訴求に利用」を意識しつつ、幅広く活用してください。
とはいえ、初めてだと分からないこともありますよね。
「結局、どういう方法で始めたらいいのか分からない」「自社で成果が出るライブ配信をする自信がない」という企業様も少なくありません。
でもご安心ください!ライブコマースのプラットフォームとして8割を占めるインスタライブで配信するなら、snsforceの「過去ログを蓄積する機能」や「視聴者へ自動的にDMを送付する機能」などがライブコマースの効果を最大限に高めます。
まずはお気軽にご相談ください。
また、リソースや知見不足で困っているなら「配信をまるっと任せられる」ライブルがおすすめです。
効果的なPDCAを回せるので、ライブ配信だけではなくて「販促企画」や「改善提案」、「目標設定」もお任せください!