ライブコマースとは、ライブ配信とECを組み合わせた販売手法です。アパレル商材との相性が良い販売手法で、ユニクロをはじめとするアパレル企業が次々と取り入れています。EC売上が伸び悩んでいたり集客に苦戦したりしているアパレル企業は、ライブコマースを始めることで現状を打開できるかもしれません。

この記事では、アパレル業界がライブコマースをやるべき理由を詳しく解説します。あわせて、見込める効果や成功ポイント、実施例を紹介しますので、ぜひご一読ください。

化粧品やコスメに関してはこちらの記事、ライブコマース全般についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

アパレル業界にライブコマースをおすすめする理由

アパレル業界にライブコマースをおすすめする理由はいくつかあります。

商品ページの写真と説明文だけでは商品の良さを伝えきれないことも多々ありますが、ライブ配信なら質感やサイズ感をより分かりやすく伝えられます。

また、ライブコマースの大きな魅力は双方向コミュニケーションにあります。単に動画で商品を紹介するだけでなく、視聴者の質問にその場で回答できるのはライブ配信だからこその強みです。

実店舗ではお客様に合わせて細やかに接客できますが、基本的には1対1での接客です。一方、ECサイトは同時に多数のお客様にアピールできるものの基本的には「購入待ち」の状態です。

ところが、同時に複数人が見てくれるライブ配信なら、実店舗と同様の細やかな対応で多数のお客様に購入の後押しが可能なうえ1対多の接客が可能になります。

最後に、ライブ配信後にはアーカイブやショート動画としてECサイトに埋め込み、コンテンツを二次利用できるなど、数々のメリットがあるのです。

アパレル×ライブコマースで見込める5つの効果

アパレルとライブコマースは親和性が高く、ライブ配信をきっかけに売上を伸ばしやすい商品です。ただし、ライブコマースの効果は売上アップだけではありません。集客やブランディング、エンゲージメント向上など、さまざまなメリットがあります。

ここからは、ライブコマースで見込まれる効果について紹介します。自社ならどのような効果があるか、何ができるかを考える際の参考になれば幸いです。

ライブ配信による売上アップ

ライブ配信は情報量が多く、画像や説明文よりも効率的に商品の特徴を伝えられます。

たとえば一般的なアパレルのECサイトで、以下のような説明文と透け感がわかる画像を載せたとします。

これでも多少は伝わるかもしれませんが、やはり動画とは伝わりやすさが段違いではないでしょうか。

実際にさまざまな服と合わせたり光を透けさせたりしている動画だと説得力が違います。さらに、ライブ配信なら疑問点をコメントしてもらえればすぐに回答できます。

悩みをその場で解決できるため商品の良さに納得してもらいやすく、ライブコマースの実施で売り上げアップに対する即効性を感じられるでしょう。

また、ライブ配信で商品の特徴を伝えることは、アパレル商材にありがちな「イメージ違い」による返品を減らす効果もあります。

出演者の知名度や人気に応じた集客

ライブコマースは集客手段としても有効です。知名度や人気のある出演者をアサインすれば、自然とそのファンがライブ配信に集まります。ライブ配信での紹介をきっかけに、出演者のファンがショップやブランドのファンになってくれるかもしれません。

ライブコマースには、インフルエンサーや芸能人以外に以下のような出演者がいます。

• 配信で売ることに特化した「ライブコマーサー」
• 特定の分野で影響力と専門性を持つ「KOL（キー・オピニオン・リーダー）」

家電やコスメなどは専門知識のあるKOLが向いています。知識のある人が紹介するからこそ、商材の良さに対する説得力が増します。

一方、ファッションは誰にとっても身近なものであるため、専門知識がなくても「これカワイイ！」「ここが好き！」など商品に対する個人の感想で配信を盛り上げられます。

ファッション好きのおしゃれな出演者と組み合わせるだけで良いライブが作れるので、アパレル商材はインフルエンサーや芸能人に出演を依頼しやすい商材です。

▼インフルエンサーとKOLやライブコマーサーの違いは以下の記事で紹介しています。
ライブコマースに出演する「コマーサー」「KOL」「インフルエンサー」の違いとは

アーカイブ配信やショート動画でコンテンツが充実

配信をコンテンツとして二次利用できる点もライブコマースの大きな魅力です。

アーカイブ配信やショート動画を商品ページに掲載すれば、画像と説明文だけではわからない魅力を伝えられます。ライブコマースのアーカイブをまとめたページを作成すれば、それだけでひとつのコンテンツが完成です。

自社ECサイトがある場合、過去のライブを埋め込んでSaaS型（Webシステム型）に展開できます。SaaS型のプラットフォームなら、別サイトに誘導することなく配信と購入をワンストップで完結できます。

また、ECにおいてはメルマガ配信やSNS活用が重要です。ライブコマースを実施すれば、ライブ配信のお知らせだけでなくアーカイブ配信、ショート動画のまとめなど、継続発信のネタに困りません。

近年、InstagramリールやTikTokなど、15秒～60秒程度のショート動画が人気です。「TikTok売れ」という言葉が生まれたように、ショート動画からの商品購入も増えています。

1回のライブ配信からはショート動画がいくつも作れます。どのようなショート動画が効果的なのか迷う場合は、テイラーアップにご相談ください。ライブ配信や広告と連動したLP制作も承っております。

インスタライブからショート動画を作る場合は、「Livuru shorts」をご検討ください。テイラーアップのみが取得できる視聴データをもとにライブを分析し、最適化されたショート動画を制作いたします。

「伝える」企画でブランディング強化

売上アップに対する即効性も見逃せませんが、ライブコマースではあえて「売らない」配信も効果的です。

その場で売らずに視聴者とのコミュニケーションや認知にとどめたライブ配信のことを、テイラーアップでは「ライブコミュニケーション」と定義しています。売ることよりも、商品の開発秘話やブランドのこだわりなどを「伝える」ことを意識してみましょう。

自社の思いを伝えて共感や思い入れを得られれば、独自性を印象付けてブランディングを強化できます。商品そのもののスペックやメリットだけでなく、その背景にある思いが伝わる企画を考えてみましょう。

オリジナル商品でなく、仕入れ商品を販売している場合も同様です。仕入れのポイントや商品と出会ったときの感情など、自分たちにしか伝えられない思いやメッセージが必ずあるはずです。伝えるライブコミュニケーションでイメージアップをはかり、視聴者をファンへと育てていきましょう。

デジタル接客でエンゲージメント向上

繰り返しになりますが、ライブコマースの特徴は双方向コミュニケーションです。コミュニケーションを取れるからこそ、相手に合わせた実店舗レベルの接客を複数人を相手に行えます。細やかに対応できるデジタル接客なら、顧客満足度の向上が見込めます。

また、ライブ配信時のコメントや視聴者の反応は、自社にとっての有益情報の宝庫です。ECサイトの「購入待ち」状態だと届かない顧客の声を、しっかり受け止めましょう。ライブ配信中に回答するだけでなく、その後の運営に取り入れることで顧客との関係性を強化できます。

たとえば、以下のような対応が考えられます。

視聴者の意見にきちんと応える姿勢を見せれば、顧客からの信頼を得られます。自分の意見が反映されたことを知ると、顧客が商品やショップに対してより愛着を持ってくれるでしょう。

ライブコマースの成功ポイント《アパレル編》

ここからは、アパレル商品のライブコマースで特に押さえておきたいポイントとして、以下の5点を紹介します。その前に、ライブコマースの流れを簡単に説明します。

ライブコマースを実施する際には、準備することや考えておくことがたくさんあります。具体的な内容を項目ごとにまとめました。

ライブコマース取り組み時の流れは「【ゼロから始めるライブコマース】企業が知っておきたい基本と導入ステップ」記事の「ライブコマースの始め方～準備と配信方法」で詳しく紹介していますので、あわせてご覧ください。

ライブ配信だけでなく、準備の段階でもやることが多く、すべてを自社対応にすると想定以上に時間がかかるかもしれません。ライブコマースのノウハウ構築のためにも、導入時期は支援サービスの利用がおすすめです。外注したりパートナー企業を見つけたりすることで、早い段階で自社のやり方を確立できます。

配信の目的を決める

ライブコマースを実施する際は、最初に配信の目的を決めましょう。これまでにお伝えしたとおり、ライブコマースにはあえて売らない形もあります。「販売」と「ライブコミュニケーション」のどちらが目的なのかを明確にします。

配信の目的によって、企画内容や適した出演者も変わります。売るライブコマースなら商品紹介、売らないライブコマースならブランド紹介や商品開発秘話がおすすめです。

配信の目的は以降の項目に大きく影響するため、最初にしっかりと決めることが重要です。

▼ライブ配信の目的については、以下の記事でも詳しく紹介しています。
ライブ配信の目的を決める

配信プラットフォームを決める

ライブ配信プラットフォームは、大きくは以下の3種類に分けられます。

自社ECのコンテンツ拡充ならSaaS型、モール出店しているならECモール型がおすすめです。ただし、どちらを選んだとしても、SNS型は併用すべきです。

なぜなら、SNS型の代表であるインスタライブは、ライブコマースを実施している企業の8割が利用しており、アパレル商品を購入する層も多いからです。ECサイト運営においてSNSの活用は必須なので、アパレルとの親和性が高いインスタライブでも発信しましょう。

インスタライブでライブコマースを始める場合は、日ごろのSNS運用がそのまま集客につながります。顧客の声を分析して売り上げアップにつなげられる「snsforce」もおすすめです。

▼SNS集客の詳しい手順は以下の記事もあわせてご覧ください。
自社SNSでライブコマースに集客したいなら、まずは「何を売るかを考える」

出演者を決める

ライブコマースでは、出演者も成果を左右する重要なポイントです。

集客を目的とするなら、知名度があるインフルエンサーや影響力のあるKOLが適しています。

ただし、人気だけで出演者を選ぶと商品の良さが伝わらない可能性もあります。ライブコマースでは、視聴者とのコミュニケーションが醍醐味です。そのため、質問に対して的確に回答できる、話すことに慣れている人をアサインしましょう。

またインフルエンサーやKOLに出演を依頼する場合、どうしても費用がかさんでしまいます。（インフルエンサーの出演費用は「フォロワー数×2〜4円」が相場とされています）

定期的にライブ配信を実施するなら、販売スタッフや社員の出演を検討しましょう。社員をライブコマーサーとして育成するなら、テイラーアップが提供するライブコマーサー研修「LIVURU EDUCATION」がおすすめです。LIVURU EDUCATIONは花王の化粧品ブランドでも導入された実績があります。

ライブ配信データの分析

ライブ配信では、視聴者数やコメント数といった定量データに加え、コメント内容といった数値化できない定性データも得られます。それらの分析データは、EC・広告・SNS運用・商品開発などさまざまな場面で活かせる貴重な情報です。

ただし、ライブコマースの主流であるインスタライブは、視聴者数やコメント内容のデータが配信終了後に消えてしまいます。

データ分析のためには「snsforce」の導入がおすすめです。すべてのライブデータを残せるだけでなく、DM機能でインスタライブやその後のタッチポイント（顧客接点）をサポートします。

ライブ映像の再利用

ライブ映像はさまざまなシーンで再利用できます。

ライブ映像の一部を使ったショート動画はSNS投稿や広告出稿においても引きの強いクリエイティブです。マーケティングで重視されるUGC（ユーザー生成コンテンツ）とよく似た雰囲気なので「また広告か」と思われにくく、LP（ランディングページ）へも誘導しやすいでしょう。

また広告出稿などで何らかのクリエイティブを作成する必要がある場合も、ライブ映像の一部を素材として活用すれば新規に撮影するコストが抑えられます。

テイラーアップは、ライブ配信をもとにしたLP制作実績が豊富です。ライブコマースとしての効果だけでなく、その後の二次利用も含めた戦略と制作ならお任せください。

アパレル企業が結果を出せるライブコマース実施例

ここまで、ライブコマースで見込める効果や成功ポイントについてお伝えしました。ここからは、テイラーアップの事例を交えながら、具体的なライブコマース企画例を提案します。

日本のライブコマース成功事例については、以下の記事で紹介しています。年間累計視聴者数が1,000万人を突破したユニクロの事例等も紹介していますので、あわせてご覧ください。

▼【ライブコマースの成功事例まとめ】自社で再現する方法を解説

【Case1.】商品紹介ライブコマース

ライブコマースといえば、やはり商品紹介が基本となります。ただし、流れ作業的に商品を紹介するだけではライブ配信としての面白みがなく、商品の良さも印象に残りにくいでしょう。

商品紹介ライブコマースでは、ターゲットの興味を引くフックづくりが重要です。

購入の後押しをしたり、セット買いやついで買いを促したりなど、企画の内容でさまざまなアプローチが考えられます。

ライブコマースで購入する理由付けとして、「お得感」「特別感」も重要な要素です。ライブ配信限定クーポンを発行すれば、購入のきっかけとなりやすいでしょう。また、インスタライブで配信している場合は、クーポンを送ることでECサイトに誘導しやすくなります。

テイラーアップの「snsforce」を導入したA社様の事例では、指定キーワードのコメントに対して限定クーポンをDMで自動送信しました。その結果、一度の配信で150万円以上を売り上げています。

【Case2.】愛着を持ってもらうライブコミュニケーション

商品やブランド、ショップに愛着を持ってもらうには、その場で売ることを目的としない「ライブコミュニケーション」が有効です。

「snsforce」には、インスタライブ中に視聴者へフォローDMを自動で送信する機能があります。B社様は、その機能を使ってリール再生回数を1,000倍に伸ばしました。

1. ライブ配信で紹介したコーディネート6パターンをリールに投稿
2. 気になるコーデにコメントしてもらう
3. アイテムやカラー・サイズ展開などのコーデの詳細をDMで送る

上記の流れで、リール機能とDM設定を掛け合わせ、視聴者との接点を増やして関係性を強化しています。

そのほか、生地スワッチを見せて定番色に加える差し色をアンケートで決めたり、7分袖、5分袖を展開するか需要調査をしたりなど、さまざまな企画が考えられます。

双方向コミュニケーションで商品化の段階から関わってもらえれば、参加意識が出て商品やブランド、ショップにより一層の親しみを感じてもらえるでしょう。

【Case3.】気になる点をクリアにする解決法配信

ユーザーがアパレル商品を選ぶ際には、自分がその服を着こなせるかどうかが重要な判断ポイントです。しかし、モデル着用画像と物撮りだけでは、商品の特徴が伝わっても自分に合うかどうかまではわかりません。

そういった点をクリアにする解決配信ができれば、購入の後押しができ、悩みに答えることで信頼関係が強まります。

それぞれの骨格「ナチュラル」「ウェーブ」「ストレート」に似合う服や、体型・身長による見え方の違いは、多くの人が気になる点ではないでしょうか。身長や体型、骨格の違うモデルが同じ服を着用しているところを配信すれば、自分が着た姿をイメージしやすくなります。

また、事前に商品に対する質問やサイトに対する意見を募ると、思わぬ改善点が見つかることがあります。返品条件や決済方法に対する疑問が多ければ、それがカゴ落ちの原因となっているかもしれません。改善してユーザビリティを高めれば、EC売り上げの底上げにもつながります。

【Case4.】実店舗につなぐOMO施策

ECサイトに加えて実店舗を運営しているアパレル企業もあるでしょう。ライブコマースは、OMO（オンラインとオフラインの融合）の促進にも一役買ってくれます。

実際に年間累計視聴者数が1,000万人を突破したユニクロのライブコマースでは、出演する販売スタッフにもファンがついています。顧客のファン化を実現できれば、実店舗に行くひとつの理由となるでしょう。

テイラーアップがご対応したC社様は、実際に限定クーポン配信というOMO施策で、インスタライブから購入に結びつかないという課題を解決しました。

「snsforce」を導入して特定店舗で1日しか使えない限定クーポンを送ったところ、クーポン消化率は13％を超えました。インフルエンサーやKOLに頼らない自社スタッフの配信で、1日で100万円以上の売上を達成した好例です。

【Case5.】信頼感につながるお仕事の裏側配信

企業に対する信頼感を高めるには、普段は見せない裏側を見せることも有効です。企画・製造・物流などそれぞれの段階で、お客様のもとに送る商品を丁寧に扱う様子を配信すれば、きちんとしたメーカー・ブランドだと実感してもらえるでしょう。

モデル撮影をしているなら、撮影現場からの配信にチャレンジしたいところです。プロのお仕事をチラ見せすることで、どういう形になったのか商品ページ自体にも興味を持ってもらえます。インフルエンサーやタレントなど、有名人をモデルに起用しているなら、モデル経由の集客も期待できます。

アパレルのライブコマースにはベネフィットがいっぱい

アパレル商品はライブコマースとの親和性が高く、ライブ配信をきっかけに売上を伸ばしやすい商材です。売上アップ以外にもさまざまな効果があるため、とりあえずでも始めてみることをおすすめします。

インスタライブなら、アカウントとスマホがあればすぐに配信可能です。簡単に始められるというだけでなく、ユーザーの多さとSNS運用という点においてもインスタライブが適しています。

ただし、インスタライブは基本的にライブデータを残すことができません。顧客エンゲージメント向上のためには、顧客の希望を知ることが重要です。そのため、InstagramやXの公式APIを使用した「snsforce」の導入をご検討ください。

「snsforce」なら、視聴者数やコメント数、コメント内容など、マーケティングやショップ運営に活かせるデータをシステム上に蓄積できます。

加えて、DM機能やX連動告知でライブ配信のフォローができます。適切なタイミングでDMを送信することで、インスタライブから自社ECサイトへの誘導も容易です。

▼インスタライブの結果分析なら「snsforce」

アパレル商材は季節や流行に合わせて短期間で商品が入れ替わるため商品ページの更新で手一杯という企業もあるかと思います。「ライブ配信にまで手が回らない」とお悩みなら「LIVURU」がおすすめです。

ライブコマースに関するすべてを任せられるので、繁忙期でもあまり手をかけずにライブコマース導入を進められます。支援サービスを利用すれば、早い段階でノウハウを構築してやり方がわかるようになります。やり方がわかれば、自走化する仕組みを作るまではもう一息です。

テイラーアップは、貴社の状況に合わせて適切にサポートいたします。ライブ配信のフォローや広告と連動したLP制作など、人手が足りないと思ったらぜひご相談ください。

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