導入事例

＃9　USAGI ONLINE
(ウサギオンライン)様
全ては濃いファンづくりのために。
スペシャルなお知らせをDMで配信し、
綿密な配信データ分析をつみ重ねる

「snsforce」導入企業に聞く「ライブコマースのいまのカタチ」。第9回は株式会社ウサギオンラインです。2013年、同社はマッシュグループのブランドを一同に集めた「ウサギオンライン」をオープン。「ジェラートピケ」や「スナイデル」、「ミラオーウェン」などグループ企業のオリジナルブランドをはじめ、買い付けた商品など合わせて130種類近いブランドを扱う、まさにWeb上のファッションデパートです。実店舗を持たないウサギオンラインにとってInstagramのライブ配信は生命線のような存在。そんな生命線をより太くするために弊社の「snsforce」を導入いただきました。今回はなぜ導入するまで感じていた課題、導入後にどのような変化があったのか、同社の宣伝プロモーション部PR課の川越様にお話を伺いました。

オンラインストア運営はライブがマスト！
商品のリアル感を伝える場

ウサギオンラインでは、いつライブ配信を開始したのでしょうか。

川越もうずいぶんと前になりますね。配信計画を立てて本格的に力を入れはじめたのは2019年ごろになります。ライブ配信の頻度が高まったのはコロナ禍に入った2020年からになりますでしょうか。

ストアに掲載する商品の画像の見せ方や画質の向上をするだけでも売上がアップします。ただ、やはりスタッフやモデルが商品を着用して紹介するライブがもたらす売上への波及効果は段違いです。

配信は平日夜の時間帯で実施することが多いです。フォロワーさんが自宅でくつろぐ時にゆったりとした気持ちで視聴してもらえればと思っています。

ライブ配信はウサギオンラインさんにとって欠かせないものですか？

川越 オンラインで商品を販売する事業なので、店舗で販売するのとはシチュエーションが異なります。店舗では商品を手に取ることができ、試着ができるため、サイズや素材感、色合いなどを確認できます。しかしオンラインだとこれらが実現できず、どうしてもお客様にとって「自分には似合うものかな」「フィットするものかな」と判断がしにくいものです。そうした小さな不便を補うために、オンラインストアでは着用画像を多数掲載しているものの限界があります。その点、ライブはスタッフが着用している姿を360度回って見せることができます。さらにスタッフが感想を生の声で届けることによって臨場感がアップするので、購入を検討している人にとても判断がしやすいですよね。ですので、インスタライブはなくてはならないものです。

いつもどんな内容の配信をしていますか？

川越 内容はさまざまです。今売れている商品やシーズナル商品の紹介に始まり、キャンペーン、周年企画、限定アイテムの紹介など「打ち出したい」ことをライブ配信のテーマに取り上げています。

同時に視聴する人はどの程度いらっしゃるのでしょうか？

川越 スタッフのみの通常回の配信ですと、視聴は700名程度です。時折ゲストをお呼びして、コラボライブの実施もしています。最近ですと俳優の方をゲストとしてお招きしました。この時の同時視聴者数はピーク時で約1,000名、アーカイブ視聴などを含めた総視聴数は約2,100名、コメント約3,200件と非常に多かったですね。やはり芸能人の持つ力は大きいなと実感しました。

ものすごい反響ですね。その日はどんな商品を紹介したのですか？

川越 メンズブランドの「ジェラートピケ オム」の商品です。着用いただき、ライブでトークをしたほか、プレゼントキャンペーンの実施もしました。ウサギオンラインでは一部男性のブランドも取り扱っているので、男性の俳優さんとコラボライブを実施する場合は、男性向けのブランドの商品を着ていただくことが多いですね。

どんな方とコラボしているのですか？

川越 男女問わず俳優さんやモデルさんが多いですが、紹介したい商品のターゲットがどの年代層なのか、男性か女性かによって、コラボする相手は変わってきます。例えば30〜40代の女性にアプローチしたい場合は、その世代の方が共感しやすい俳優さんにお声がけします。

インスタのフォロワーが18.4万人（2025年11月時点）もいますから、そもそものライブ視聴者数が多そうですね。

川越 熱心に情報を追ってくださるウサギオンラインのフォロワーを中心に視聴いただいています。ただ、コラボライブのいいところは、コラボ相手の俳優さんやモデルさんのファンの方もライブを視聴してくださることです。ウサギオンラインのブランドのことを知らなかったけれど、俳優さんが好きだからなんとなく見てくださったという方も多くおられます。そしてそのまま購買につながることもあります。

一方的な配信になりがちで、
パーソナルなつながりを作れなかった

これだけたくさんの視聴者数がいて、かなりの頻度で計画的にライブを配信していると、購買にもしっかりつながっていそうですね。

川越 そうですね。例えばあまり売れてなかった商品が、ライブ配信後2日間の間で売れ行きが増えているケースがあるとします。その場合インスタライブの効果かな？とは思いつつ、確信はできなかったので「多分」そうだろうと判断していました。というのも、視聴者が購買したと示せる根拠やデータがなかったので、ふわっとした結論づけをしていたのです。オンラインストアに視聴者を誘導できているのか、Instagramの基本サービス機能だけでは判断ができないですから。

Instagramはニックネームや匿名など、本名がわからないアカウントでアクセスしている人が大半ですしね。

川越 そうなんです。購入者の個人情報はオンラインストアの履歴を見れば分かりますが、その方のInstagramのアカウントと紐づけることはできない。つまり購入者がライブ配信を見ていたかも照らし合わせることができないんです。果たしてその商品が本当にライブ配信のおかげで売れたのか？　というのは以前からはっきり知りたいと思っていました。

また、ライブの視聴者数や視聴者の行動について定点分析ができればいいのに、とも思っていました。例えば1時間のライブを配信した場合、その時間の中で変動する視聴者数の推移を割り出すことがInstagramの機能では実現できない。ですので、この位の人数が視聴しているんだろうな、と想像することしかできませんでした。

せっかくライブ配信するなら、視聴者の動向は知りたいですよね。

川越 ええ。もう一つ気になっていたことがあります。それは配信の際に視聴者からライブにコメントを入れてもらったり、スタンプを押して反応をもらったりはできるけれど、主催者側から視聴者に個別のメッセージをお送りすることができないということ。だから、どうしても一方的な配信になりがちでした。

そこでsnsforceをご紹介いただき、まずは2025年2月に1ヶ月トライアルで利用を開始しました。すぐに「これはいいな」と実感できたので、2025年3月から本格導入しました。

どんな点がウサギオンラインさんの導入の決め手になったのでしょうか？

川越 1番の魅力は、視聴者の方に直接メッセージを送るDM機能が使えることです。メールマガジンの会員にクーポンを送るように、あるいはメンバーズカード会員に郵送でDMを送るように、インスタライブ視聴者に向けてクーポンが送れたらいいのにと思っていました。snsforceのDM機能なら、こうしたクーポンの配布を実現できるなと思ったのです。また、さきほどもお話しした。視聴者数の推移を分析できることも大きな決め手となりました。

顧客とのより濃い関係を築くことに迷う余地は全くない

とはいえ初めてのサービス。導入にあたって不安や迷いはなかったですか？

川越 不安は特にありませんでした。というのも、私たちはInstagramのフォロワーを抱え、販売促進の要として活用しています。そのフォロワーとの関係をさらに強化をしていくのは必要不可欠だったからです。これはウサギオンラインに限らず、マッシュグループ全体で、SNSを重要な販売促進と捉えているからです。そのための重要なツールであると、すぐに理解できました。

実際に利用してどんな点が気に入りましたか？

川越 期待していたDM機能が、予想以上に使いやすくて気に入りました。お客様が気になっているであろう商品の情報を、リアルタイムかつピンポイントでお知らせできるのです。例えばメールマガジンだと、一度に多く商品の紹介をするので、お客様が興味のない情報も送ることになります。ですがDMは「知りたい情報だけ」を届けることができる。この点は視聴者にとってもストレスがたまらないのではないかと感じますね。

具体的にはどんな情報をDMで送っているのですか？

川越 紹介した商品が掲載されたオンラインストアのURLを送付します。いいな、興味があるなと思った時にすぐクリックできるのはストレスフリーな上に、そのまますぐに買える点は大きなメリットですよね。この機能が利用できるようになってから通常回の配信の場合は以前のコメント数よりも3倍の量、ゲストによっては数十倍になりました。

それは驚きですね！
たしかに気になった瞬間にURLをクリックできれば、ついつい商品ページを見にいってしまいます。

川越 私たちが配信の際に「コメントや、スタンプを押してくださったらこの商品の詳細をDMにてお送りしますね！」と視聴者にお声がけするんです。するとたくさんのコメントやスタンプが入ってきます。やはり知りたいことがすぐに教えてもらえるのは顧客にとっても嬉しいことなのだと感じますね。

こうやってDMを送ることができるがゆえにみなさんからのコメント量が増えます。それも単にスタンプを押すだけではなく感想を述べてくれる方がいらっしゃるので、ライブが一方的にならず盛り上がるのが嬉しいです。

そして周年祭やキャンペーンなどの際には、DM機能を使ってクーポンを配信します。これも、売り上げアップのために大切な施策ですね。

分析機能はいかがでしょうか。

川越 視聴者数の推移が可視化されることで、どんな商品の反応がよかったのか、今ひとつだったのかが明確に分かる。つまり、ライブ配信の効果検証ができるのです。その反省を踏まえた上で、次回はこの商品を紹介してみよう、この方とタイアップをしてみようなどといった作戦を立てができるのはありがたいです。

販促面でも、今まではなんとなく「効果があったかも」「いや、そうでもないかも」と、曖昧な表現で上席に報告していましたが、snsforce導入後は明確な数字で効果を示すことができます。上席にとっても、販促費を投じる施策を考える上で、きちんと数字で可視化されれば納得感がありますよね。

数値面だけではない分析もできそうですね。

川越 はい。どのお客様がどんなコメントやスタンプを入れてくださっているのかが分かります。今までコメント数しか分かりませんでしたが、snsforceなら同じ人がたくさんコメントしてくれているということまで分かります。熱量を持った「濃い」ファンを探し出せるという意味でもありがたいですね。

すでにインスタライブを積極的に活用しているウサギオンラインさんですが、まだまだ活用の余地はありそうです。今後はsnsforceのどんな機能を使っていきたいですか？

川越 インスタライブは準備も必要ですし、とてもエネルギーのいるものです。進行台本を書いたり、着用する洋服を用意したりという準備にも時間がかかります。力を入れているといっても、毎日ぽんぽんと気軽に配信するのは難しい。ですので、今後は気軽にたくさん発信できるリール動画を強化したいなと考えています。

いいですね。リールを作成した際にもDM機能やリンクを送ることができますよ！またストーリーでメンション機能をつけてもDMを送ることができます。気軽にやってみてくださいね。

川越 なるほど。もっと気軽にできることがたくさんありそうですね！　実践してみます。

ウサギオンラインさんのさらなる活発な発信が楽しみです。本日はお忙しい中、ありがとうございました！